FBS или FBW на Wildberries: что выгоднее по деньгам в 2026

В августе 2026 года Wildberries объявил, что затраты продавцов по модели «Маркетплейс» снизились до 22 процентов в зависимости от категории и стали сопоставимы с работой со склада площадки. Формулировка разошлась по всем отраслевым лентам, и в кабинетах начался разворот: продавцы считают, не пора ли забирать товар со складов WB и продавать со своего.

Цифра «до 22 процентов» - это цифра площадки о площадке. У вас она не проверяется ничем: ни методики, ни категорий, ни базы сравнения в сообщении нет. Зато есть документ, где написано, за что именно вам дадут скидку и сколько вы заплатите, если не успеете. Он открыт, лежит по ссылке из самого договора, и я его прочитал.

Ниже - разбор по этому документу. Что реально изменилось в вашу пользу, где именно проходит граница между «FBS дешевле FBW» и «FBS дороже FBW», и почему с 31 августа 2026 года вся арифметика упирается не в комиссию, а в часы на сборку.

Откуда взялись «до 22 процентов» и что это за цифра?

Коротко: это заявление пресс-службы площадки, разошедшееся по деловым изданиям 8 и 11 августа 2026 года. Там же сказано, что интерес продавцов к модели вырос более чем в десять раз. Ни методики расчёта, ни категорий, к которым относятся эти 22 процента, в сообщении нет. В свою юнит-экономику эту цифру подставлять нельзя - подставлять надо ставки из своего кабинета и из договора.

Что именно закреплено, известно точно. По сообщению компании, меры поддержки продавцов по модели «Маркетплейс» действуют до 31 января 2027 года включительно, и в перечень входят пять пунктов: сниженная комиссия за быструю отгрузку заказов, увеличенный срок автоматической отмены заказов, льготная стоимость обработки товаров в пунктах выдачи, бесплатное использование конструктора тарифов с опцией «Выходные дни для склада продавца» и сниженная стоимость автовозврата товаров через пункты выдачи.

Это хорошая новость по одной причине: у мер появился горизонт. Раньше площадка писала слово «временно» без даты окончания, и планировать на таком фундаменте было нельзя.

Дальше начинается работа. Пять пунктов из пресс-релиза - это названия, а не ставки. Деньги считаются по двум документам: по оферте, где живут комиссия и штрафы, и по тарифной справке кабинета, где живут тарифы на обработку. Всё остальное - повод пересчитать, а не число для подстановки.

Отдельно стоит помнить историю этого сюжета. Первая новость об удешевлении вышла на портале продавцов 8 августа 2026 года, а через четыре дня площадка её удалила и опубликовала заново, дословно сообщив, что часть информации в прежней публикации была неактуальна. Какие именно пункты оказались неактуальны, она не назвала. Вывод отсюда практический: сохраняйте условия на день своего решения снимком экрана. Публикацию можно удалить, ваш снимок - нет.

Что реально изменилось в договоре: скидка за скорость

Коротко: скидка за быструю отгрузку перестала быть обещанием из новостей и попала в текст оферты. Пункт 12.7.1 действующей редакции: товар передан в течение 13 часов с момента заказа - коэффициент при продажах со склада продавца равен минус 5 процентов; передан в течение 18 часов - минус 3,5 процента. Прежняя редакция давала за скорость минус 1,5 процента. Это рост скидки более чем втрое.

Механика такая. Вознаграждение площадки считается по формуле из пункта 12.2: розничная цена умножается на сумму двух коэффициентов - коэффициента вознаграждения и коэффициента при продажах со склада продавца. Первый берётся из таблицы комиссий по вашей категории. Второй - это и есть скидка за скорость, он вычитается.

Обратите внимание на две вещи, которые в пересказах теряются.

Первое. В новостях фигурировало окно «13-42 часа». В договоре второй ступени в 42 часа нет: там стоит 18 часов. Разница принципиальная - это разные требования к организации склада. Успеть за 18 часов может продавец, который собирает заказы дважды в день; успеть за 13 часов - только тот, у кого сборка и отвоз в пункт сдачи поставлены как ежедневная операция с фиксированным временем.

Второе. Скидка не выдаётся кабинету как статус. Она считается по каждому заказу отдельно, по факту времени передачи товара. Время это фиксируется не вашей отметкой в кабинете, а моментом сканирования штрихкода поставки на пункте приёмки - так написано в пункте 12.7.2. То есть в зачёт идёт не «я собрал», а «у меня приняли».

Сколько на самом деле стоит модель «Маркетплейс» по таблице комиссий?

Коротко: в действующей таблице комиссий 7464 строки. В 7118 из них, то есть в 95,4 процента, ставка по модели «Маркетплейс» выше ставки по модели «Склад WB» ровно на 4,5 процентных пункта. Надбавка не зависит ни от категории, ни от габарита. Пример из таблицы: одежда, брюки - 43,50 процента по складу WB против 48,00 процента по модели «Маркетплейс».

Я скачал таблицу по ссылке из пункта 12.5.2 оферты и посчитал все строки, а не выборку. Распределение получилось такое: разница 4,5 пункта - 7118 строк, разница 1 пункт - 155 строк, разницы нет вовсе - 67 строк, остальные значения единичны.

Смысл этой цифры простой и неприятный. По модели «Маркетплейс» вы сами храните товар, сами собираете и упаковываете заказ, сами везёте его в пункт сдачи. Площадка не оказывает вам услуги хранения и обработки. При этом базовая ставка вознаграждения выше на фиксированную величину, одинаковую для всей номенклатуры.

Одна оговорка, без которой сравнение будет неточным. Цифры из таблицы - это значение «икс» в формуле расчёта коэффициента вознаграждения, а не итоговая комиссия, которую вы видите в отчёте. Из «икса» дальше вычитаются платформенные скидки и скидка за уровень продавца, добавляются опции тарифного конструктора. Поэтому сравнивать надо не «43,5 против 48» с отчётом, а разницу между двумя моделями внутри одной и той же формулы. Разница эта - те самые 4,5 пункта, и она системная.

Как считается сама чистая прибыль с единицы, если вы этого ещё не делали, разобрано отдельно: как посчитать чистую прибыль с единицы на Wildberries. Без этого расчёта всё, что ниже, превращается в упражнение с чужими числами.

Сравнялся ли FBS с FBW: считаем в одну строку

Коротко: вся развилка помещается в одну арифметику. Надбавка за модель равна плюс 4,5 пункта. Скидка за отгрузку в первые 13 часов равна минус 5 пунктов. Итог: минус 0,5 пункта, то есть модель «Маркетплейс» дешевле склада WB на полпункта. При отгрузке в 18 часов итог плюс 1 пункт - дороже. При отгрузке позже итог плюс 4,5 пункта - дороже на всю надбавку.

Возьмём товар с ценой для покупателя 2000 рублей, круглую для арифметики.

Вот и весь ответ на вопрос «сравнялся ли». По комиссии сравнялся, но ровно в одной точке: при отгрузке в первые 13 часов после заказа. Это не свойство модели, это свойство вашего склада.

Дальше картина расходится с заголовками. Продавец, который отгружает раз в сутки, живёт в третьей строке таблицы: он платит полную надбавку и не получает ничего. Именно он читает новость про снижение затрат до 22 процентов и считает, что стало дешевле.

Цифра 2000 рублей условная и взята круглой ради счёта. Ваша цена, ваша категория и ваше фактическое время отгрузки дадут другой результат - но структура расчёта останется той же.

Что скидка за скорость не покрывает

Коротко: скидка снимает часть комиссии, но не трогает расходы, которых у вас при работе со склада площадки просто нет. Это аренда или своя площадь под товар, зарплата сборщика, упаковка, доставка до пункта сдачи и обработка товара на приёмке. По новости кабинета от 12 августа 2026 года первые 500 товаров в сутки обрабатываются по 10 рублей за штуку, дальше по 50 рублей.

Порог в 500 штук делит продавцов надвое. До него обработка стоит копейки. За ним ставка вырастает в пять раз, и на пятисот первой единице сегодняшняя экономика перестаёт быть вчерашней.

Посчитайте это на своём объёме отдельной строкой, а не в примечании. Десять рублей на штуку при чистых шестидесяти - это шестая часть прибыли. Пятьдесят рублей на штуку при тех же шестидесяти - это уже вопрос, зачем вы вообще продаёте этот товар.

Вторая забытая строка - логистика до пункта сдачи. При работе со склада площадки вы везёте партию раз в месяц. При работе со своего склада вы едете каждый день или каждые два дня, потому что вас держит счётчик часов. Эти поездки стоят денег и времени, и они не попадают ни в какую таблицу тарифов - они попадают только в вашу.

Третья - невыкуп. Логистика по возвратам при работе со своего склада становится вашей заботой в большей степени, а доля выкупа влияет на всю экономику разом: почему процент выкупа решает больше, чем комиссия.

Штраф с 31 августа 2026 года: главное, что меняет расчёт

Коротко: в действующей редакции оферты появился пункт 4.4, вступающий в силу 31 августа 2026 года. Он вводит штраф за нарушение срока передачи товара, который считается по формуле «розничная цена умножить на число часов просрочки умножить на коэффициент». Коэффициент зависит от общей длительности просрочки: 0,3 процента при просрочке от 24 до 30 часов, 0,35 процента при 30-36 часах, 0,45 процента при 36-120 часах.

Дословно из пункта 4.3.1: продавец обязан передать товар «в течение 24 часов с момента размещения на Портале информации о приобретении Товара Покупателем», при этом предельный срок передачи составляет 120 часов.

Читайте это внимательно. Сутки на сборку и отгрузку - не комфортный запас, а всё ваше время целиком. Счётчик штрафа включается с двадцать пятого часа.

Что получается в рублях на том же товаре за 2000 рублей:

Три свойства этой шкалы, которые надо понять до того, как считать переход.

Штраф берётся от розничной цены, а не от вашей прибыли. К тому, сколько вы зарабатываете на товаре, он отношения не имеет. У товара с ценой 2000 рублей и чистыми 200 рублями отгрузка на 48-м часу забирает всю прибыль с заказа и сверху ещё немного.

Штраф растёт линейно с каждым часом. Это не разовая санкция, это счётчик.

Коэффициент применяется ко всем часам просрочки, а не только к последним. Перевалили за 36 часов - все ваши часы пересчитываются по 0,45 процента.

И последнее, что почти всегда упускают: штраф считается по заказу, а прибыль вы получаете с выкупа. При доле выкупа около 50 процентов штраф в 216 рублей за заказ превращается примерно в 432 рубля на одну выкупленную единицу. Подробный разбор шкалы и способов не попасть под неё - в отдельном материале: штрафы FBS за просрочку отгрузки.

Почему увеличенное время до автоотмены вас не спасает

Коротко: в перечне мер поддержки есть пункт про увеличенное время до автоматической отмены заказов, и по новости кабинета августа 2026 года оно равно 192 часам вместо прежних 120. Но в тексте оферты числа 192 нет вовсе: пункт 4.4.1 говорит, что заказ отменяется автоматически, если товар не передан в течение 120 часов. И главное - эти часы всё равно платные по шкале выше.

Здесь легко обмануться. «Больше времени на отгрузку» звучит как послабление, а работает как удлинение счётчика. Между 24-м и 120-м часом вы не отдыхаете - вы платите по 0,45 процента цены за каждый час.

Кроме того, автоотмена сама по себе тоже стоит денег: по пункту 4.4.1 при автоматической отмене заказа продавец платит отдельный штраф по перечню штрафов. То есть дотянуть до конца окна и просто потерять заказ не получится.

Практический вывод. Планируйте по договору, а не по тарифной новости. В договоре вам отведено 24 часа до начала счётчика и 120 часов до отмены. Если тарифная справка кабинета показывает 192 часа, это приятно, но экономику определяет не она.

Что площадка может отозвать, а что нет

Коротко: скидки и льготные тарифы - обратимая часть. Расходы на переход - необратимая. Прецедент был в конце июля 2026 года: повышенная скидка постоянного покупателя по модели «Маркетплейс» появилась и схлопнулась примерно за неделю. Поэтому решение о развороте в FBS обосновывается тем, что площадка отозвать не может.

Что площадка отозвать не может - две вещи.

Сохранность товара. Ваш склад - это ваш склад. События лета 2026 года показали, что концентрация всего стока в нескольких крупных узлах площадки - это риск, который однажды реализуется целиком. Как раскладывать сток, чтобы этот риск не стоил вам бизнеса, разобрано отдельно: распределение товара по складам WB.

Независимость от лимитов приёмки и коэффициентов складов. При работе со своего склада вы не ждёте окна и не платите за коэффициент приёмки. Логика новой схемы поставок на склады площадки через пункты выдачи разобрана здесь: FBW через ПВЗ и выбор склада.

А вот скидка к комиссии, льготный тариф на обработку и стоимость автовозврата - это слагаемые, у которых есть дата окончания и которые уже один раз исчезали вместе с публикацией. Считайте экономику так, как будто их вернут к прежним значениям, и смотрите, остаётся ли решение верным. Остаётся - разворачивайтесь. Держится только на скидке - это не модель, а ставка на чужое решение.

Деньги сравняли, а выдачу нет

Коротко: экономика двух моделей сблизилась, но механика ранжирования - нет. Наличие товара и скорость доставки до покупателя по-прежнему весят в выдаче много, и товар, который едет к покупателю с вашего склада за трое суток, конкурирует не на равных с товаром, лежащим на складе площадки в том же регионе.

Здесь я честно обозначу границу знания. Заявления об уравнивании ранжирования двух моделей звучали с конца июля 2026 года, но подтверждения замером я не видел, и площадка об этом официально не сообщала.

Проверить это можно самому, без чужих сервисов и чужой аналитики. Возьмите свой ключевой запрос, посмотрите топ выдачи по нужному вам региону и посчитайте, сколько карточек в нём работает со склада продавца и с какой скоростью доставки. Если модель «Маркетплейс» в вашем топе занимает единицы процентов, разговор про «эру FBS» к вашей категории ещё не относится.

И держите в голове главное следствие: скорость доставки до покупателя влияет на конверсию, а конверсия влияет на то, сколько вы платите за заказ в рекламе. Полный расчёт предельной ставки - здесь: какую ставку ставить в рекламе WB.

Как посчитать своё решение: шесть шагов

Коротко: порядок один и выполняется целиком в своём кабинете и своей таблице. Главный шаг - второй: замер фактического времени от заказа до приёмки по худшему рабочему дню, а не по среднему. Именно он определяет, попадаете вы в скидку или в штраф.

1. Снимите ставки по своей категории из таблицы комиссий по обеим моделям и посчитайте разницу в процентных пунктах. Не берите 4,5 пункта на веру: у 4,6 процента строк разница другая.
2. Замерьте фактическое время от заказа до приёмки на пункте сдачи по худшему рабочему дню недели. Не по среднему и не по идеальному понедельнику. Штраф начисляется по каждому заказу, а не по среднему за месяц.
3. Разложите свои расходы по модели «Маркетплейс» отдельными строками: площадь под товар, сборка, упаковка, доставка до пункта сдачи, обработка на приёмке с учётом порога в 500 штук в сутки, автовозвраты.
4. Посчитайте чистую прибыль на выкупленную единицу по обеим моделям и сравните именно её. Не комиссию, не процент, а рубли. Разбор по категориям, если ассортимент смешанный: юнит-экономика по категориям WB.
5. Добавьте строку «риск штрафа за просрочку»: возьмите долю заказов, которые в вашем замере из шага 2 вышли за 24 часа, и умножьте на штраф по шкале. Эта строка обязана быть в расчёте до решения, а не после первого списания.
6. Проверьте решение без скидки. Уберите минус 5 или минус 3,5 пункта из расчёта и посмотрите, что осталось. Если без них модель уходит в минус, вы строите склад на условии, которое площадка меняет за сутки.

Чего делать не стоит. Заводить склады по регионам, где физически не лежит товар, ради красивой скорости доставки в карточке. Покупатель видит обещание доставки за сутки, получает посылку через неделю, отказывается, а вы платите логистику в обе стороны и роняете долю выкупа, на которой стоит вся ваша юнит-экономика.

Частые ошибки при сравнении двух моделей

Коротко: пять ошибок повторяются в каждом втором разговоре о переходе. Считать по цифре из новости, сравнивать комиссии без учёта скидки за скорость, забыть свои операционные расходы, планировать по среднему времени отгрузки и обосновывать переход льготой, а не риском.

• Считать по цифре из новости. «До 22 процентов» - это заявление площадки без методики. Ваша цифра берётся из вашей юнитки.
• Сравнивать голые ставки комиссии. Без скидки за скорость сравнение бессмысленно: разброс между сценариями составляет 5 пунктов, а вся разница между моделями - 4,5.
• Забыть свои расходы. Скидка к комиссии не оплачивает сборщика, упаковку и ежедневную поездку до пункта сдачи.
• Планировать по среднему времени отгрузки. Штраф считается по каждому заказу. Среднее в 20 часов при разбросе от 8 до 40 означает, что часть заказов у вас платная.
• Обосновывать переход льготой. Льгота отзывна, расходы на склад необратимы. Основанием служат сохранность товара и независимость от лимитов приёмки, а скидка - приятное дополнение.

Посчитайте на своих цифрах

Порядок короткий: разница ставок по вашей категории, честный замер времени отгрузки по худшему дню, свои операционные расходы отдельными строками и чистая прибыль на выкупленную единицу по обеим моделям. Всё это лежит у вас в кабинете и в вашей таблице.

Если считаете и получается пограничный результат - а в этой теме он получается почти всегда, - напишите мне в Telegram, @AlexKin77. Посмотрим на ваших товарах вместе: где у вас реально проходит граница по часам и стоит ли вообще трогать работающую схему.

Коротко о главном

• Заявление о снижении затрат по модели «Маркетплейс» до 22 процентов - это цифра площадки без методики и категорий. В расчёт она не подставляется.
• Меры поддержки продавцов по этой модели закреплены до 31 января 2027 года включительно: сниженная комиссия за быструю отгрузку, увеличенное время до автоотмены, льготная обработка в пунктах выдачи, бесплатная опция «Выходные дни» и сниженный автовозврат.
• Скидка за скорость попала в текст оферты: минус 5 процентов при передаче товара в течение 13 часов, минус 3,5 процента при передаче в течение 18 часов. Окна в 42 часа, которое упоминалось в новостях, в договоре нет.
• Надбавка за модель осталась: в 7118 строках таблицы комиссий из 7464 ставка по модели «Маркетплейс» выше ставки по складу WB ровно на 4,5 процентных пункта.
• По комиссии модели сравниваются только при отгрузке в первые 13 часов: минус 0,5 пункта в вашу пользу. При 18 часах вы платите на 1 пункт больше, позже - на 4,5 пункта больше.
• С 31 августа 2026 года действует штраф за нарушение срока передачи: розничная цена умножается на число часов просрочки и на коэффициент 0,3, 0,35 или 0,45 процента. Счётчик включается с 25-го часа.
• На товаре за 2000 рублей отгрузка на 48-м часу стоит 216 рублей штрафа с заказа, а при доле выкупа около 50 процентов - примерно 432 рубля на выкупленную единицу.
• Разворот в модель «Маркетплейс» обосновывается сохранностью товара и независимостью от лимитов приёмки. Скидки и льготные тарифы - слагаемые с датой окончания, и однажды они уже исчезали вместе с публикацией.

Источники

• Оферта Wildberries, действующая редакция - PDF на 100 страницах, скачан и прочитан 25 августа 2026 года. Титульная справка документа: «Положения п.4.3.1, 4.4, 12.7 и п. 14 Перечня штрафов вступает в силу с 31 августа 2026 года». Пункт 4.3.1 - передача товара в течение 24 часов, предел 120 часов. Пункт 4.4 - формула штрафа и коэффициенты 0,3, 0,35 и 0,45 процента. Пункт 12.2 - формула вознаграждения. Пункт 12.7.1 - коэффициент минус 5 процентов при передаче в течение 13 часов и минус 3,5 процента при передаче в течение 18 часов. Пункт 12.7.2 - время передачи определяется моментом сканирования штрихкода на пункте приёмки.
• Таблица коэффициентов вознаграждения Wildberries - приложение по ссылке из пункта 12.5.2 оферты, 304 страницы, скачано и посчитано 25 августа 2026 года. Из 7464 строк в 7118 разница между моделями «Склад WB» и «Маркетплейс» составляет ровно 4,5 процентных пункта; строка «Одежда, брюки» - 43,50 и 48,00 процента.
• Wildberries закрепила меры поддержки продавцов до конца января 2027 года - публикация от 11 августа 2026 года: перечень из пяти мер дословно, действие до 31 января 2027 года включительно, заявление компании о росте интереса продавцов более чем в десять раз и о снижении затрат до 22 процентов в зависимости от категории.
• Wildberries продлила меры поддержки для продавцов FBS - публикация от 11 августа 2026 года со ссылкой на пресс-службу компании: тот же перечень мер и те же цифры.
• Модель продаж «Маркетплейс» (FBS) - раздел справки портала продавцов по работе со склада продавца.
• Новости личного кабинета продавца Wildberries №13347 от 8 августа 2026 года и №13398 от 12 августа 2026 года, разделы «Важно» и «FBS» - первоисточник тарифов обработки в пунктах выдачи (первые 500 товаров в сутки по 10 рублей, далее по 50 рублей) и автоотмены в 192 часа. Первая публикация удалена площадкой, во второй сказано дословно: «8 августа мы уже публиковали эту новость. К сожалению, часть информации в ней была неактуальна». Ссылок на новости кабинета нет, они доступны только продавцам внутри портала.