Распределение товара по складам WB: один склад теряет половину страны

Продавец смотрит в отчёт по остаткам и видит спокойную картину: товар есть, штук много, склад не пустой. А продажи в половине страны идут вяло, и непонятно почему: карточка та же, цена та же, реклама льётся.

Причина часто лежит не в карточке и не в ставке, а в географии остатка. Товар лежит в одном месте, покупатель в Иркутске ждёт восемь дней вместо двух, и площадка честно ставит выше того, кто довезёт быстрее. Ниже - как посчитать свою раскладку, где искать дыру и по каким правилам раскладывать следующую партию.

Почему товар на одном складе теряет продажи в других регионах?

Коротко: срок доставки до конкретного покупателя - один из самых тяжёлых факторов в выдаче. Товар, который лежит рядом с покупателем, приезжает быстрее, получает метку быстрой доставки, лучше конвертит и стоит выше в поиске. Там, где вашего товара нет на складе рядом, вы соревнуетесь с гандикапом, которого можно не иметь.

Механика простая. У каждого склада площадки свой пул пунктов выдачи, до которых он довозит быстро. Покупатель в регионе видит не абстрактный срок, а конкретное число дней: два или восемь - и выбирает то, что быстрее, особенно в одежде и в сезонных категориях.

Дальше срабатывает цепочка, которую видно в цифрах кабинета:

1. Товар лежит далеко - срок доставки в регион растёт.
2. Долгий срок - ниже конверсия из просмотра в заказ.
3. Ниже конверсия и хуже срок - ниже позиция в выдаче по этому региону.
4. Ниже позиция - меньше показов, а чтобы их вернуть, приходится поднимать рекламную ставку.

По нашему опыту ведения кабинетов вывод получается жёстче, чем кажется на старте: в регионе, где нас нет на складе, мы фактически не продаёмся. Особенно там, где конкуренция невысокая и покупателю есть из кого выбрать по скорости.

Отдельный рычаг - метка быстрой доставки в выдаче и фильтр по скорости. Покупатель, который отбирает товары этим фильтром, вашу карточку без товара в его регионе просто не увидит. Цель по ходовым позициям формулируется так: быстрая доставка должна показываться в любом регионе, где покупатель открывает карточку. Это достигается ровно одним способом - товар физически лежит рядом с ним.

Правда ли, что везти в дальний регион дороже?

Коротко: нет. Базовый тариф логистики на складах площадки считается от объёма товара в литрах и коэффициента склада отгрузки, а не от расстояния до покупателя. Удорожание приходит с другой стороны - через индекс локализации, который смотрит, в том ли округе лежал товар, куда его заказали.

Это первое место, где продавцы теряют деньги на ровном месте: боятся везти в дальние округа, считая, что доставка оттуда съест маржу. Километры в базовый тариф не входят.

Но есть важная поправка, которую надо знать до отгрузки: коэффициент склада входит, и по складам он разный. Я снял тарифы коробов из кабинета 14 августа 2026 года: по 80 складам с указанным коэффициентом разброс шёл от 75 процентов до 445 процентов от базовой ставки, и самое дорогое значение стояло как раз на сибирском складе. Это не значит «не везите в Сибирь»: это значит, что выбирать склад в округе надо, глядя в тариф, а не только в карту. Один склад округа может стоить втрое дороже соседнего.

Входит другое - индекс локализации. Считается он так:

Индекс локализации = заказы, отгруженные и доставленные внутри одного федерального округа
                     ÷ все заказы кабинета за скользящее окно расчёта

Чем меньше у вас товара рядом с покупателями, тем ниже это отношение. А от него площадка считает коэффициент, на который умножается базовый тариф логистики: при высокой локализации тариф идёт со скидкой, при низкой - с наценкой, и разрыв между крайними значениями кратный, а не косметический.

Конкретные значения коэффициента и порог, с которого начинается скидка, я намеренно не привожу числами. Площадка меняет их без предупреждения, и цифра из любой статьи, включая эту, к моменту вашего расчёта рискует оказаться неверной. Смотреть надо в своём кабинете, в тарифах, в день расчёта - и туда же, в юнит-экономику, ставить именно то, что вы там увидели. Как собрать расчёт целиком, разобрано отдельно: юнит-экономика на WB: как посчитать чистую прибыль с единицы.

Отдельно сверьте, не осталось ли в вашей таблице второго индекса - распределения продаж. Он работал как надбавка к логистике за плохое распределение и считался от цены товара в карточке. Площадка его отключила, но в старых таблицах он живёт до сих пор, и там, где он остался, логистика завышена, а чистая прибыль занижена. Проверка простая: если строки нет в тарифах кабинета, её не должно быть и в расчёте.

Итог по деньгам: хорошая раскладка по округам делает дешевле сразу две статьи расходов - логистику через индекс локализации и рекламу через позицию в выдаче.

Как плохая раскладка удорожает рекламу?

Коротко: через ставку. Товар без остатка в регионе стоит ниже в выдаче этого региона. Чтобы удержаться в зоне трафика на низкой позиции, продавец поднимает ставку, растёт цена заказа, растёт и доля рекламных расходов в сумме заказов. Продавец при этом уверен, что проблема в рекламе, и чинит не то.

Выглядит это в кабинете так: кампания вроде настроена нормально, кластеры релевантные, а цена заказа ползёт вверх. Продавец режет кластеры, меняет ставки, перезапускает кампанию - и получает тот же результат, потому что чинит следствие.

Потолок ставки при этом не резиновый: он считается от чистой прибыли с единицы, а не от того, сколько платит сосед. Порядок расчёта разобран отдельно - какую ставку ставить в рекламе WB. И перед тем как оценивать рекламу по доле рекламных расходов, стоит посмотреть, почему сам этот показатель врёт: на одном и том же кабинете он получается разным в зависимости от того, что стоит в знаменателе - сумма заказов или сумма выкупов.

Поэтому в разборе кабинета география остатка проверяется раньше рекламы. Дешевле подвинуть товар, чем месяцами доплачивать за позицию, которую вы теряете из-за срока доставки.

Как посчитать, где у вас дыра?

Коротко: сравнить две картины - откуда приходят заказы по округам и что лежит на складах в этих округах. Сравнивать нужно не по артикулу целиком, а разрезом «артикул, цвет, размер»: по карточке в среднем всё выглядит прилично, а ходовой размер при этом лежит одним складом.

Обе картины берутся из кабинета: заказы дают округ покупателя, отчёт по остаткам - склад хранения. Порядок расчёта:

1. Взять заказы за две-четыре недели с разбивкой по округу покупателя. Считать именно заказы, а не выкупы: заказ показывает текущий спрос, выкуп приедет через неделю и смажет картину.
2. Взять остатки с разбивкой по складам и свести склады в округа.
3. Посчитать по каждому округу, на сколько дней хватит остатка при текущем темпе заказов.
4. Вычесть то, что уже едет в этот округ, чтобы не везти второй раз одно и то же.
5. Повторить разрез по цветам и размерам внутри модели.

Вот как выглядит результат такого расчёта. Цифры в таблице условные и круглые, они собраны для примера арифметики, а не сняты с чьего-то кабинета:

Строчка «Центральный» здесь и есть типичная ловушка. Общий остаток огромный, отчёт зелёный, повода для тревоги нет. А два округа, дающие вместе больше семидесяти заказов в сутки, стоят на нуле - и эти заказы либо уходят к конкуренту, либо едут покупателю неделю через полстраны.

Ровно такую картину мы разбирали на одном из кабинетов на ведении: два округа из восьми пустые, а заказов оттуда приходит около четверти всех заказов кабинета за период. Приёмка в оба округа при этом была открыта и стоила ноль. То есть препятствия не было - была непоставленная задача. Название кабинета, артикулы и суммы не привожу: это данные клиента.

Если хотите посмотреть свою картину по округам и понять, где именно теряются заказы, напишите мне в личку, @AlexKin77 - разберём на ваших цифрах.

Сколько товара можно держать на одном складе?

Коротко: наш рабочий норматив - не больше 40 процентов остатка ходовой позиции на одном складе, и отдельно не больше четверти остатка позиции в одной зоне на одном-двух складах. Первый порог про продажи и про риск, второй - про то, что несколько складов одного округа выбиваются одним событием.

Сразу назову знаменатель, иначе норматив бесполезен:

Концентрация на складе = остаток позиции на этом складе
                         ÷ остаток той же позиции по всем складам площадки
Позиция = связка «артикул, цвет, размер». Товар в пути в расчёт не берётся.

Оба порога - внутренние границы нашего агентства, а не правила площадки: в тарифах и справке площадки таких чисел нет. Логика первого порога такая. Потеря 40 процентов остатка позиции не просто щиплет оборот: товар выпадает из наличия сразу по нескольким округам, а вместе с наличием уходят и позиции по всей стране. Восстановление занимает недели: новая партия едет и проходит приёмку полторы-две недели, а позиции возвращаются медленнее, чем теряются. Порог можно двигать под свою оборачиваемость, но осознанно: одна и та же доля при обороте 20 дней и при обороте 120 дней - разный по цене риск, второй хуже.

Считать концентрацию нужно тем же разрезом «артикул, цвет, размер». Типичная картина: по каждому отдельному артикулу порог не срабатывает, а ходовая модель на дальнем складе лежит двумя цветами из шести - то есть покупатель этого региона видит обрезанную линейку и уходит к тому, у кого выбор полный.

Второй порог появился из простого наблюдения: соседние склады одного округа выбывают одним событием. Знаменатель тот же, числитель другой:

Концентрация по зоне = остаток позиции на складах одной зоны
                       ÷ остаток той же позиции по всем складам площадки

Раскладка «40 процентов остатка позиции на одном складе округа и ещё 40 на соседнем» проходит проверку по каждому складу в отдельности и при этом означает, что четыре пятых позиции держится на одной географии. Отсюда правило: два склада одной зоны считаем одной корзиной риска. Что делать, когда риск уже реализовался, разбирали отдельно - раскладка товара и риск по южным складам.

Честная оговорка: раскладка снижает потери от одного события и не защищает от серии. Это управление риском, а не его устранение.

Чем вообще можно изменить географию остатка?

Коротко: рычагов два с половиной. Перераспределить то, что уже лежит на складах площадки, привезти новую партию с правильной раскладкой и, теоретически, вывезти мёртвый сток к себе. Третий рычаг работает нестабильно, поэтому в расчёты его не берут.

Перераспределение. В личном кабинете это раздел «Управление остатками». Двигает товар, который уже лежит, новая поставка не нужна. Три вещи, которые надо знать до того, как строить на этом план:

• опция платная и включается в конструкторе тарифов;
• суточные слоты по каждому складу общие на всех продавцов, поймать их сложнее, чем принять решение;
• продавцам-нерезидентам эта функция недоступна вовсе. Для них единственный способ изменить географию остатка - новая поставка.

Последний пункт стоит проверить до того, как вы построите план на переброске. Совет, который невозможно исполнить, стоит потерянной недели сезона.

Новая поставка. Работает всегда, но медленно: пока партия доедет и пройдёт приёмку, проходит полторы-две недели. Значит географию правят заранее, под будущие продажи, а не когда продажи уже просели.

Вывоз остатка к себе. Формально функция есть в том же разделе. На практике заявки проходят через раз, поэтому план «в случае чего вывезем» мы из расчётов убрали. Если мёртвый сток есть, у него два реальных пути: распродать, не сливая в ноль, либо лежать и платить хранение. Выбор считается деньгами, а не настроением.

По каким правилам раскладывать партию?

Коротко: доля округа считается от его доли в спросе конкретной позиции минус то, что там уже лежит и уже едет. Округ со значимым спросом получает не ноль. Артикул раскидывается по размерам пропорционально спросу, а не поровну.

Правила, по которым мы считаем раскладку:

1. Считаем по позиции, а не по карточке. Доля округа берётся от спроса на конкретный размер и цвет, иначе в регион уезжает неликвид.
2. Учитываем тренд, а не только прошлый факт. Если спрос за последнюю неделю вдвое выше предыдущей и на носу сезон, везти надо под будущие продажи. Плоское «сколько продали, столько и везём» гарантированно опаздывает.
3. Вычитаем то, что уже в пути. Иначе один и тот же округ получает двойную поставку, а пустой не получает ничего.
4. В пустой округ везём полную линейку размеров, включая слабые. В пустом округе размер не покупают не потому, что он не нужен, а потому, что его там нет. Полная линейка на складе - это и есть условие, при котором округ начинает продавать.
5. Мелочь не двигаем. Меньше трёх штук на позицию везти смысла нет: возня и слот дороже эффекта.
6. При прочих равных берём склад в недопредставленной зоне. Это одновременно и продажи, и разнос риска.
7. Внутри округа сверяем коэффициент склада по тарифам. Соседние склады одного округа стоят по-разному, и разница бывает кратной. Пустой округ закрывать надо, но закрывать его самым дорогим складом из имеющихся - решение по невнимательности, а не по расчёту.

Что до выбора конкретного склада: для новой партии подходит любой действующий склад площадки, а не только тот, где вы уже присутствуете. Служебные площадки и склады для сверхгабарита отсеиваются отдельно. Кстати, о крупногабаритном товаре: сидеть на одном складе в Москве он не обязан, региональные склады для сверхгабарита есть почти во всех округах.

Что проверить до отгрузки?

Коротко: слоты приёмки в кабинете на день поставки, а не список складов из новостей. И тип поставки: короб и монопаллета открываются разными днями на одном и том же складе.

Три проверки, каждая из которых экономит неделю:

Слоты, а не новости. Список складов меняется быстрее любого снимка. Единственный рабочий источник - слоты приёмки в кабинете на конкретную дату. Склад, вернувшийся к работе, - это открывшееся окно: свободные слоты там обычно есть, а конкуренты ещё едут по старой схеме.

Короб или монопаллета. Это разные календари. Один и тот же склад может не принимать коробом ни одного дня из ближайших пятнадцати и при этом принимать монопаллетой все пятнадцать. Продавец, который посмотрел только на короб, делает вывод «склад закрыт» и не везёт туда, где приёмка открыта и бесплатна. Подробнее про окна приёмки - когда склады возвращаются и как ловить окно.

Если склад назначения встал. Отмена поставки - не первый шаг, а второй. Поставки на выбывший склад можно перенаправить на другие: в разделе с картой складов есть отбор складов, которые принимают вместо склада с происшествием. Перенаправленная поставка сохраняет и окно приёмки, и наличие в регионе, отменённая теряет и то, и другое.

Три ошибки, которые мы разбираем чаще всего

Коротко: виртуальные склады без товара, равномерная раскладка «по сто на размер» и планирование поставки по новостной ленте вместо слотов кабинета.

Виртуальный склад вместо товара. Продавец заводит склады своей модели во всех регионах, а грузит в один реальный. Покупатель видит доставку за день, товар едет полторы недели. Дальше растут отказы, а каждый отказ - это логистика в обе стороны, испорченная метрика доставки и просевшая доля выкупленных заказов, на которой стоит вся юнит-экономика. Склад без остатка в регионе - это не раскладка, а обещание, которое продавец не исполняет.

Равномерная раскладка. «По сто штук каждого размера на каждый склад» выглядит справедливо и кладёт в регион неликвид. Мы раскладываем пропорционально спросу на конкретный размер в конкретном округе.

Планирование по ленте. Список складов, которые «сейчас не принимают», протухает за сутки. Новость у нас служит поводом пересчитать концентрацию, а решение принимается по слотам в кабинете на день поставки.

Коротко о главном

География остатка - это не хозяйственный вопрос, а множитель продаж и расходов сразу:

• товар рядом с покупателем даёт быструю доставку, конверсию и позицию в его регионе;
• высокий индекс локализации снижает множитель к базовому тарифу логистики;
• отсутствие товара в регионе оплачивается завышенной рекламной ставкой;
• когда на один склад или одну зону приходится больше 40 процентов остатка позиции, вы рискуете потерять наличие по всей стране разом.

Начать стоит с одной таблицы: заказы по округам против остатка по округам, с колонкой «на сколько дней хватит». Она за пять минут показывает, где вы сегодня не продаётесь, - и почти всегда там же лежит самый дешёвый рост из всех доступных, потому что он не требует ни нового бюджета, ни новой карточки.

Если хотите разобраться со своей раскладкой и не понимаете, с какого конца её считать, - напишите мне в личку, @AlexKin77, посмотрим вместе на ваших цифрах.