Вы наняли менеджера, отдали кабинет и выдохнули. Логично: вы продавец, а не специалист по рекламе, пусть профессионал ведёт. Проходит месяц, второй. Отчёты приходят, в чате «всё под контролем, работаем над показателями», ДРР в презентации зелёный. А денег на счёте больше не становится. Иногда становится меньше.
Знакомо? Тогда давайте честно. Проблема почти никогда не в том, что менеджер «плохой человек». Проблема в том, что вы не видите его работу - и не с чем сверить его слова. А там, где нет сверки, со временем заводится имитация. Не из злого умысла, а потому что так проще: написать «чищу кластеры, поднимаем CTR» легче, чем реально это делать каждый день.
Я аналитик. Я свожу то, что человек написал в отчёте, с тем, что реально произошло в кабинете. И вот по каким признакам почти всегда видно, что бюджет утекает.
Признак 1. В отчёте есть ДРР, охваты и CTR, но нет чистой прибыли в рублях
Это первый и главный маркер. Показы, клики, ДРР, «зелёный кабинет» - это витрина. Она греет глаз, но не кормит. Можно крутить рекламу с красивым ДРР и терять деньги на каждом заказе, потому что юнит-экономика в минусе, а реклама лишь разгоняет убыток.
Единственная цифра, по которой стоит оценивать работу - чистая прибыль после всех расходов: комиссии, логистики, хранения, налога и рекламы. Если в отчёте её нет, а есть только проценты и графики охватов - вам показывают красивую обёртку, а не результат. Хороший специалист ставит прибыль на первое место сам, без напоминаний. Как эта цифра считается на одной единице товара, по шагам - в отдельном разборе: как посчитать юнит-экономику на Wildberries.
Признак 2. Реклама неделями «в работе», а не в плюсе
Спросите прямо: какие кампании сейчас в минусе и что с ними делается. Здоровый ответ - конкретный: «вот эта кампания ушла за точку безубыточности, ставку срезали туда-то, не вытянула - выключили вчера». Тревожный ответ - «всё в работе, оптимизируем».
Реклама в минусе - это не «в работе». Это горящая ситуация, реакция на которую считается в часах, а не в неделях. Каждый день убыточной кампании - это ваши деньги, которые менеджер жжёт, пока «оптимизирует». И прежде чем принимать объяснения, стоит понимать механику: почему реклама на Wildberries уходит в минус - причина чаще лежит не в настройках кампании.
Признак 3. ДРР показывают одной цифрой по всему кабинету
Суммарный ДРР по кабинету маскирует. Внутри него реклама в поиске и реклама на полках живут по-разному, и полки обычно в разы дешевле за заказ. Когда вам дают один общий процент - вы не видите, где именно деньги работают, а где сливаются. Грамотный менеджер считает раздельно и показывает, где какая отдача. Общая цифра «ДРР 18%, всё нормально» - это способ не показывать неудобную детализацию.
Признак 4. Топовый товар уходит в ноль остатков - и это «вдруг»
Самые обидные потери - не на рекламе, а на пустой полке. Товар, который кормит весь кабинет, заканчивается, продажи проваливаются, позиции в выдаче падают - а потом их месяцами поднимать заново. И почти всегда это подаётся как сюрприз: «не успели заказать поставку».
Это не сюрприз. Это несведённые остатки и оборачиваемость. Приведу обезличенный пример из нашей практики: на одном из кабинетов на ведении система контроля заметила, что топовый артикул вот-вот уйдёт в ноль - остатка хватало на считанные дни, а менеджер этого ещё не видел. Поставку успели сдвинуть, полку не потеряли. Разница между «поймали заранее» и «узнали постфактум» - это десятки тысяч рублей упущенных продаж и просадка позиций.
Признак 5. На любой вопрос - «всё хорошо, работаем»
Язык выдаёт. Когда человек реально в цифрах, он отвечает цифрами: «выкуп по этому артикулу 57%, для категории это хорошо», «CTR ниже конкурентов, готовлю тест фото». Когда работы нет, ответы общие: «занимаемся», «следим», «в процессе». Чем размытее формулировки, тем меньше за ними реальных действий.
Признак 6. Вы не можете сами свести деньги
Спросите: сколько чистыми принёс кабинет за прошлый месяц и из чего эта цифра сложилась. Если в ответ - тишина, пересчёты на три дня или «там сложно, выплаты идут с задержкой» - значит учёта нет. А где нет учёта, там невозможно поймать, куда делись деньги. Финансовая прозрачность - это не придирка, это базовая гигиена. Без неё вы платите вслепую.
Признак 7. Менеджер реагирует на проблемы только после вашего пинка
Сильная работа - это когда проблему ловят и тушат до того, как вы её заметили. Слабая - когда вы сами видите провал продаж, пишете в чат, и только тогда начинается движение. Если инициатива всегда на вашей стороне, вы не наняли специалиста. Вы наняли человека, которого надо контролировать вручную - а на это у вас нет ни времени, ни экспертизы. Иначе вы бы и сами вели кабинет.
Так что с этим делать
Уволить менеджера - не решение. Следующий может оказаться таким же, а проверить вы его всё равно не сможете - нечем. Корень проблемы не в конкретном человеке, а в отсутствии сверки: вы не видите, что в кабинете происходит на самом деле, и вынуждены верить на слово.
Значит, нужно вернуть себе видимость. Сверять не слова, а факты: что с чистой прибылью в рублях, какие кампании в минусе и сколько дней, раздельный ДРР, остатки топовых позиций, выполнены ли задачи, которые менеджер назвал сделанными. Это можно делать руками - если у вас есть на это время и понимание механики площадки. У большинства продавцов нет ни того, ни другого, и это нормально: вы эксперт в своём товаре, а не в рекламных ставках.
Поэтому всё чаще этот контроль автоматизируют: система сама каждый день читает кабинет, считает прибыль, поднимает то, что горит, и сверяет реальную картину с тем, что вам говорят. Менеджер при этом остаётся - просто теперь видно, работает он или имитирует.
С чего начать прямо сейчас
Хотите понять, сливается ли бюджет в вашем кабинете - начните с одного честного вопроса менеджеру: «Сколько чистыми мы заработали в прошлом месяце и какие кампании сейчас в минусе?» По тому, насколько быстро и конкретно вам ответят цифрами, уже многое станет ясно.
Разбор кабинета - час со мной по видеосвязи, 14 990 ₽. Показываю, где именно утекают деньги и что с этим делать - без обтекаемых формулировок, по цифрам. Разбираю по данным вашего кабинета, а не по рассказу.
Гарантия: не покажу, где кабинет теряет больше 14 990 ₽ в месяц, - верну деньги.
Пишите в Telegram @AlexKin77. Не уверены, что нужно, - пришлите три цифры: оборот за месяц, маржа до рекламы, ДРР. Отвечу, есть ли смысл разговаривать.