Реклама на маркетплейсе не создаёт продажи. Она усиливает то, что уже есть. Это главное, что нужно понять, прежде чем нажать «запустить кампанию». Если карточка продаёт - реклама добавит ей оборотов. Если карточка не продаёт - реклама добавит вам расходов, и больше ничего. Трафик слабую карточку не вытянет, он её только дороже похоронит.
Поэтому перед запуском рекламы я прохожу по карточке чек-листом. Шесть пунктов, каждый - Go или No-Go. Не прошли хотя бы один - реклама подождёт, сначала чиним. Звучит занудно, зато экономит бюджеты, которые иначе сгорели бы за неделю.
1. Юнит-экономика в плюсе до рекламы
Первое и нерушимое. Посчитайте, сколько остаётся чистыми с одной проданной единицы после комиссии, логистики с учётом выкупа, хранения и налога - но ещё до рекламных расходов. Если этой прибыли нет или она в минусе, рекламу включать нельзя ни при каких условиях: вы будете доплачивать за каждую продажу. Сначала плюс на единице, потом трафик. No-Go, если в минусе.
2. Главное фото выдерживает выдачу
Откройте поисковую выдачу по вашему запросу и посмотрите на свою карточку в ряду конкурентов трезво, как покупатель. Ваше главное фото цепляет или теряется? Если по вам не кликают, реклама будет крутить показы впустую - вы платите за то, что вас видят, но не заходят. No-Go, если в выдаче ваш товар проигрывает соседям с первого взгляда.
3. Конверсия в заказ на уровне ниши
Если люди заходят в карточку, но не покупают, реклама просто нагонит больше людей, которые тоже не купят. Сравните свою конверсию в заказ с тем, что нормально для вашей категории. Ниже планки ниши - значит внутри карточки покупателя что-то отталкивает, и это надо чинить до рекламы, а не вместо неё. No-Go при конверсии заметно ниже эталона ниши. Где именно карточка теряет покупателя после клика, разобрано отдельно: трафик есть, а продаж нет.
4. Есть база отзывов и нормальный рейтинг
На маркетплейсе доверие держится на отзывах. Карточка с тремя отзывами и рейтингом 4.2 конвертит слабо, и реклама этого не исправит - она приведёт людей, которые увидят пустую карточку и уйдут. Минимальная база социального доказательства должна быть набрана до серьёзного разгона. No-Go, если отзывов почти нет, а рейтинг ниже комфортного для ниши.
5. Остатков хватит на период кампании
Частая и обидная ошибка: разогнали рекламу, товар начал продаваться, и через несколько дней остатки кончились. Реклама крутилась, позиции росли - а продавать стало нечего. Полка опустела, позиции просели, и поднимать их заново дороже, чем стоила экономия на поставке. Перед запуском убедитесь, что остатков хватит на весь период разгона с запасом. No-Go, если товар вот-вот уйдёт в ноль.
6. Цена адекватна рынку
Покупатель сравнивает вашу цену с соседними. Если вы заметно дороже и карточка не объясняет почему - реклама приведёт людей, которые сравнят и уйдут к конкуренту. Цена должна быть либо в рынке, либо обоснованной в самой карточке. No-Go, если вы вне рынка без причины, понятной покупателю.
Вывод
Реклама - это усилитель, а не спасатель. Эти шесть пунктов отделяют ситуацию «вложил в рекламу и вырос» от «вложил в рекламу и слил». Если все шесть - Go, запускайтесь смело и наращивайте бюджет, предварительно посчитав потолок: какую ставку ставить в рекламе WB, чтобы не уйти в минус. Если где-то No-Go, самое выгодное вложение прямо сейчас - не в рекламу, а в устранение этого No-Go. Бюджет, потраченный на трафик к неготовой карточке, не возвращается.
Проверю вашу карточку по чек-листу
Разбор кабинета - час со мной по видеосвязи, 14 990 ₽. Прохожу по товару этими шестью пунктами и говорю прямо: Go или где именно No-Go и что чинить первым. Разбираю по данным вашего кабинета, а не по рассказу.
Гарантия: не покажу, где кабинет теряет больше 14 990 ₽ в месяц, - верну деньги.
Пишите в Telegram @AlexKin77. Не уверены, что нужно, - пришлите три цифры: оборот за месяц, маржа до рекламы, ДРР. Отвечу, есть ли смысл разговаривать.